如何巧妙使用海关数据，深挖潜在客户？（一）

   贸易数据从表面来看只是一些数据，但实际上若将其运用到国际贸易实战中，每一项对于企业来说都有着极其深远的意义。正如美国竞争情报从业者协会主席约翰普赖斯科特教授曾经讲过：“关键不在于你知道什么，而在于你知道以后认识到了什么、做了什么。” 换言之就是如何运用，即如何将这些数据转化为资讯指导企业做出正确的战略决策。对于资深的外贸经理人来说，这些数据的意义可谓一目了然；然而对于刚起步的外贸公司或从业者来说，他们很可能只是将其视为数据，甚至认为这些通过Internet 即可获得。为了帮助每位国际贸易工作者深入地了解贸易数据，特对贸易数据中每一项做出了如下解释：

   众所周知，当今的世界是一个竞争的世界，对于企业来说，每时每刻都有新的竞争对手出现。他们可能是生产和经营相同产品（或服务）的公司，也可能是生产和经营该产品（或服务）替代品的公司。就以航空公司为例，就算全世界只有一家航空公司，它也会担心经营其替代品的公司，如公共汽车、高速火车、小汽车、甚至自行车，也会被列入其竞争对手的行列。
   可口可乐公司前已故首席执行官――罗伯特•郭思达认为：可乐行业的竞争对手无时不在。当他的员工告诉他，可口可乐已取得了最大的市场份额时，他反驳道：可口可乐的消费量不足全球44亿人员每人每天所喝掉的64盎司液体中的2盎司。他告诉员工，我们的敌人是：咖啡、牛奶、茶和水。
一个公司越是成功，就会吸引来更多的竞争对手，尤其是从事低附加值、低科技含量的传统产品生产和经营的企业，往往更容易被竞争对手挤垮和吃掉。大多数市场里的商家就像鲸鱼、鲨鱼和梭子鱼，你要么把别人当作午餐吃掉，要么被别人当午餐吃掉。有位计算机科学家――格雷戈里•罗林斯比喻道：如果你不能成为压路机的一部分，那么就只能成为被压的路了。
   因此，一个企业永远都不能忽视竞争对手，要永远保持警惕，就算对方现在是你的盟友也要警惕。你的公司现在很有竞争优势，不代表今后还会保持优势。优势可能是暂时的，要想保持住你的优势，你就要一刻不间断的监视你的竞争对手，尤其是那些与你生产经营同样商品的企业。
   每一个企业都在某一个行业环境里生存，在这个行业中，有许多的竞争参与者，但不是每一个竞争参与者都是你目前的竞争对手。那么什么样的企业才能称其为竞争对手呢？只有那些有能力与该企业抗衡的竞争参与者，才能称其为竞争对手。所以在分析竞争对手的时候要有的放矢，不能面面俱到。这样便需要企业先分辨出其竞争对手，这也就是“出口商名称” 这一项所能提供的资讯之一。除此之外，“出口商名称”还可以使企业掌握行业信息，甚至可以挖掘出行业潜在客户或供应商。

   例：以手机的生产商为例，摩托罗拉，这个通信设施产业中巨人之一是绝不会将国内小的手机制造商作为其出口的竞争对手，相反他可能会将其转变为它的供应商。对于摩托罗拉来说，最大的竞争对手则是诺基亚。

   例：就以地毯行业为例， 2003年9月全国只有741家公司出口地毯，而到2004年2月就增加到805家了。这表明了地毯行业又多了63家竞争者。
发货单位的监测对于企业来说是至关重要的。因为通过监测，刚起步的小企业则可以准确、高效的选定竞争对手，避免螳臂挡车；而成功的大企业则可以更好的了解该行业的市场变化，避免出现满足现状，沾沾自喜的问题。这样的案例是数不胜数。
   例：就以施乐公司为例：众所周知，施乐公司是美国复印机产业的巨人之一。从六十年代和七十年代初在世界复印机市场一直保持垄断地位，但由于忽视了竞争的存在，从1976年到1981年，施乐公司遭遇到了全方位的挑战，其中最具威胁的竞争对手是日本的佳能公司，该公司竟然推出了以施乐公司的成本价销售复印机的惊人举措，竞争结果是施乐公司的复印机全球市场份额从82％直线下降到35％。为了弄清佳能公司的降价策略，施乐公司开展了大量的竞争情报研究，通过对竞争对手和自身的对比分析，施乐公司多方面调整了复印机产品的战略和战术，以降低生产成本，提高产品质量，最终从日本佳能公司夺回了市场份额。施乐公司认为：如果没有竞争情报，今天的复印机产业就不会有他们的一席之地了

   1）若是贸易公司，因为贸易公司并没有自己的工厂，产品完全靠采购而后再出口， 那么他便可能是企业的潜在客户或是代理商。
例：就以荞麦产品为例，GIS数据库中很多票数据显示某日本农产品公司长期向美国某公司大量供应荞麦产品。然而因为荞麦主要的原产地在中国，那么中国公司便可以将日本和美国的公司都视为其潜在目标客户。
   2）相反，若是制造商，这并不代表其就一定是竞争对手，他们也可能成为其国内潜在客户。
   例：南通某电子有限公司，主要生产金属化薄膜电容器，主要应用于电吹风、电话机等产品。该公司有进出口权，而且目前有一定量的出口。通过使用贸易数据，一方面获得了国内相关出口外贸公司的资料，另一方面为其提供了中国电话机、电吹风等小家电正在出口企业的资料，以便于其进一步开拓国内市场业务。
而对于那些没有出口经验和出口权的企业，当发货人是外贸公司时， 他们则可以与那些当地的外贸公司联系，要求代理出口。
   例：无锡某生物工程有限公司，主要生产糖化酶、曲酸等产品，目前没有进出口权，也没有国外客户，曾经有外贸公司采购过其小批量产品，但是不清楚出口到哪个国家。目前了解到产品在国外有比较大的市场，而国内只有成都一家公司有技术能力生产相同的产品，迫切需要了解国内的出口情况，希望了解到国内有哪些外贸公司在采购并出口该产品。通过利用贸易数据，已经获得国内相关出口的外贸公司资料，目前正在积极的与这些外贸公司取得联系，并有了一定的进展。