如何巧妙使用海关数据，深挖潜在客户？（二）

   在如何巧妙使用海关数据开发客户？（一）里，我们谈到了数据解析的第一项：出口商名称，接下来我们就来谈谈接下来的三个要点。

二、装货港 = 预测货物的产地、产品质量、具体的材质、竞争对手分布情况

   概括的讲，通过“装货港”，企业可以预测出货物的原产地；判断出产品质量和具体的材质；掌握竞争对手分布情况。
   1． 预测货物的产地： 这点是很好理解也很直观化：为了达到利润最大化，企业会尽可能的节省成本，其中包含运输成本，这样的话它们便会就近装货，那么装货港就是原产地的最好反映。但是对于企业来说，了解了货物的产地的好处究竟是什么呢？那就是可以采购到价格低、品质高的原材料或产成品。
例：以大豆为例，2003年自中国所有港口出口的大豆量约为49，275吨，其中自大连港出口的为43，313吨，约占全国的88%。自此数据，企业可以预测大豆的产地应在大连周边地带，即中国的北方，如东北三省等地。这样便为企业缩小了采购范围。
   例：再如领带市场，根据记录显示宁波、上海是中国领带出口最集中的2大港口，我们可以分析出在宁波周围一定存在领带的产业群和面料，印染等生产基地。事实也证明了在浙江嵊州拥有1100余家领带企业，在工业园区，领带企业独占江山；绍兴是中国最大的印染基地和面料生产基地之一。 2003年，嵊州领带年产量3亿条，占国内市场的80％，占国际市场的33％，形成了国内市场五分天下有其四，国际市场三分天下有其一的局面，年出口领带1.8亿条，远销日本、韩国、美国、意大利、法国、德国、荷兰等80多个国家和地区，出口额达3.84亿美元。嵊州不仅已经成为全国最大的领带生产加工基地、批发销售基地和外贸出口基地，还成为了国际领带首选及最大的加工基地。
   2．产品质量：来自货物产地的产品质量往往会比来自其他地区的质量要好些，因为毕竟无论是其材料，还是其生产工艺等都已经趋于成熟化。
例：以板栗为例，若装货港为天津新港，那么企业可以分析出其板栗质量一定很好，这是由于中国河北省地区的气候和土壤等都更适合板栗的生长，尤其是河北省燕山地带。这也就是从装货港分析出产品质量的依据。
   3. 具体的材质：当产品描述很笼统时，可以通过装货港分析出产品的具体材质和规格。
例：就以人造工艺花果为例，GIS系统中尽管描述为artificial flowers （人造花），没有具体的材质介绍。但通过“装货港”，有经验的外贸经理基本上便可以了解到产品的规格材质：拿大连港来说，从这个港口出口的工艺品多是发泡及其玻璃制品的；青岛港口出口的是一些手工绢花之类的工艺品；而宁波地区由于塑料制品成本低因此大多出口一些塑料工艺品。这样虽然产品描述只是简单的artificial flowers （人造花），但通过“装货港口”就可以大致推断出产品的具体材质规格，从而知道买家到底采购的是什么样的产品！
   4． 竞争对手分布情况： 通过装货港可以了解竞争对手所在的地区状况，即在每一个地区有几个竞争对手，以及这些地区是否是该产品的原产地。对于那些不是原产地的产品，企业则有理由将那些出口企业视为潜在客户，毕竟原产地所出的产品具有价格低廉品质高的优势。

三、规格 = 产品质量、包装、工艺、差异性、客户对产品的要求习惯

  “规格” 通过产品规格的详细描述可以了解买家对产品质量的要求，产品的包装和工艺情况，也可以适当调整产品结构，扩大贸易机会。
   1．产品质量/差异性/客户对产品的要求习惯：通过规格描述，企业可以了解不同地区的进口商对产品质量的不同要求，这有利于企业有的放矢的介绍其产品。
例：就以双人被为例，通过规格描述，企业可以了解到出口欧美地区的双人被规格往往比其它地区大些，而且会有图案要求。这主要是由于欧美的床规格较大，而且双人被通常是直接铺盖在床上的，因此这些地区除对规格有所要求外，还要求其美观。那么企业在将目标市场定位在欧美市场时，其可以主要推广其尺寸大、美观的产品。类似的例子还有很多。
   例：以锰硅为例，规格描述显示出口到美国的标准全部是65/17（即硅65％，锰17％），由此便可推断出65/17就是美国所需的锰硅标准。那么企业便可以根据自身产品情况采取相应的策略：达标的出口到美国，余下的可以出口到其他地区；或者改进技术，全部出口到美国；或者全部出口到其他地区。
   此外，在了解了各地区进口商对产品质量的要求后，企业甚至可以解决其多年积压的库存。
例：如某化工出口公司在日本有非常稳定的客户，产品是氢氧化镁98，在使用了贸易数据后发现，市场上氢氧化镁95这种低纯度的产品在东南亚地区仍很畅销，于是联系上游卖家，把他们积压的不够98的氢氧化镁产品联系给东南亚地区的客户。既降低了卖家的成本，也解决了自己库存问题，并创造了利润。
   2．包装：直接从其包装描述可以了解到那些行业领导者所采用的包装方式。包装对于产品成功与否也是很重要的，因为1）包装也包含在产品的成本之内；2）各国对一些包装也是有严格的要求的，就以木制包装为例，欧盟只允许符合规定的非针叶树的木制包装入境；而日本则会宽松些。在了解了其他企业该产品的包装之后，企业就可以省去调查的时间，尤其是掌握了行业领导者所采用的包装方式。

四、时间 = 采购周期、产品淡旺季分析、交易习惯

   通过对“时间”分析，企业可以总结出买家采购周期和交易习惯，预测市场淡旺季，从而调整生产供货，把稳市场脉搏。
   1．采购周期/交易习惯：可以通过出货日期和频率来分析进口商的采购周期，即多长时间进行一次采购，一年采购几次，每次采购量是多少等。这些信息都可以帮助企业指导生产及/或原材料采购安排，有利于缩短生产周期、减少库存资金占用、降低库存、提高总体质量及准时交货率和客户满意度。
例：以石雕工艺品为例，由于其原材料并不是随时都可以获得的，尤其在冬天，由于要封山，所以原材料较为难获得。然而在欧美地区，由于受圣诞节的影响，促进了人们的购买力，反而会增大需求。在这样的情况下，就要求企业做好备库。然而盲目的备库就会导致库存积压或无法满足需求。这便要求企业掌握客户的采购周期和习惯等，而后根据此信息安排原材料的采购和备库。这样便保证了库存和销售的统一，销售部门也可以准确掌握库存的数量，保证了产品的准时交货，提高了客户的满意度，提高了合同履约率。
   2． 产品淡旺季分析： 通过出口时间以及数量的数据，企业可以了解对于该企业产品哪些月份是旺季，哪些是淡季，这同样可以帮助企业指导生产及/或原材料采购安排。
   例：以板栗为例，2003年9月至10月，其进口到美国的量成增长趋势，然而到11月则下降，此后从12月又有所回升。造成这种现象的主要原因就是季节：板栗的收获季是在每年的九月，再加之美国在圣诞期间有吃板栗的风俗，因此自9月需求量会有所增长。然而11月下降的原因则是圣诞节的假期，会影响收货，因此进口商会减少订货。由于圣诞假期而造成的需求变化还不仅仅在干果行业中有所体现，还在电子行业、轻纺行业和化工等众多行业中有所体现。
   例：如上海某实业公司（厨房小家电）会在圣诞节前1个月之前接到美国比较多的订单。但在圣诞节前一个月内及之后一个月不会再接到订单。造成这种现象的主要因素就是因为从中国发往美国的船期通常为一个月，因此若在11月份发货的化，货物运到美国后也是无法赶上圣诞节销售的，甚至会遇到圣诞假期，进口商无法提货从而发生额外的仓储费用的问题。因此，提前掌握该行业产品的淡旺季，企业便可以做好原材料采购和备库的工作，避免在旺季时手足无措，打无准备仗。